TÉCNICAS DE VENTAS
PROPÓSITO. Identifica los elementos que
intervienen en el cierre de una venta.
ACTIVIDAD
Consultar en Wikipedia:
1. Técnicas de ventas.
2. Relación de técnicas.
3. Proceso.
4. Tipos de venta.
5. Características de un vendedor.
6. Lenguaje no verbal aplicado a vender.
7. Estrategia de venta.
8. Tipos de clientes.
9. Conclusión de la actividad.
SOLUCION
Las
técnicas de la venta constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de
ventas. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en
el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas
necesitan algo de 1. experiencia
y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar
algo ofrecido por uno.
La maestría
en la teoría sobre determinadas técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy
altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El
retrato de este último aspecto se refleja en la obra "Muerte de un
viajante" de Arthur Miller.1 El vendedor tiene que hacer frente a menudo
a muchos rechazos, lo que es difícil de manejar emocionalmente, citándose
generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión.
Debido a esto, las
técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de
motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o
exvendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o
vendedores con larga trayectoria.
1. Existen
diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores
profesionales entre las que cabe destacar:
Método
AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por el
Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida
por medio de sus cursos por correspondencia.
Método
SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución) desarrollada en 1990 por
Rank Xerox.
Método
Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre), que
aparece en su libro "Las cinco grandes reglas de la venta".
(Traducción española por editorial Omega, Barcelona)
Básicamente
todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo
cual 1. da
un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la
venta se resume en las siguientes fases:
·
Preparación y
presentación.
·
Presentación de su
empresa
·
Motivo
·
Referencias
·
Calificación
·
Prospección.
·
Indagación
·
Realización de
preguntas abiertas y cerr·
presentación de
beneficios
·
gestión de
objeciones
·
Argumentación y
resolución de objeciones
·
Comparación de dos
artículos similares
·
Presentación de
características favorables
·
Reducción al
mínimo de puntos negativos
·
Apelación a la
marca, distinción y otros
·
Costeo
·
Negociación de las
condiciones de Ventas
·
Ofrecimiento de
algún incentivo para gestionar el Cierre
·
Determinación del
precio
·
Cierre.adas
·
Encuentro de la
necesidad de compra
·
presentación de
beneficios
·
gestión de
objeciones
·
Argumentación y
resolución de objeciones
·
Comparación de dos
artículos similares
·
Presentación de
características favorables
·
Reducción al
mínimo de puntos negativos
·
Apelación a la
marca, distinción y otros
·
Costeo
·
Negociación de las
condiciones de Ventas
·
Ofrecimiento de
algún incentivo para gestionar el Cierre
·
Determinación del
precio
·
Cierre.·
Preguntas previas
al cierre (termómetro)
·
Negociación
·
Cierres
definitivos
·
(Fidelización para
facilitar/aumentar futuras ventas).
El cierre es el último paso de
la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por
el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la
manera de provocar el cierre este se clasifica en:·
Cierre general o
negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra
convencido se opta por una pregunta directa como "¿entonces realizamos el
pedido ya?"
·
Cierre por
oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de
unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por
realizar el pedido.
·
Cierre forzado: el
vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a
decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar
el pedido
.·
Cierre derivado:
el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran
demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido
urgente.1
Existen
otras técnicas de ventas desarrolladas por el Ing. Com. José Oñate B.,
Mg.ED.GE. En su "Manual de Venta Profesional", detalladas a
continuación: (I) Charla estructurada.- Cuya finalidad es mantenerse enfocado
en el objetivo propuesto. (II)Visualización Psicomotora.- Entrenamiento de alto
nivel para realizar el proceso con éxito. (III) Método SIC.- Siempre Intente
Cerrar, se desarrolla con 10 tipos de cierres de ventas. (IV) El botiquín del vendedor.- Contiene toda la documentación
necesaria para dar apoyo al vendedor (Preguntas claves, solución a objeciones,
cierres, documentos de soporte a la convicción para cada tipo de producto o
servicio, etc.)
1.
Si bien el proceso
de venta descrito es general, existen variantes importantes a la hora de
aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se
distinguen estos tipos de venta:
·
Venta en tienda:
ventas donde el cliente se moviliza al local.·
Venta a domicilio:
el vendedor se moviliza hacia el domicilio del cliente.
·
Venta directa: el
vendedor no precisamente se moviliza al domicilio del cliente, pero consuma la
venta directamente, sin ningún intermediario.
·
Venta ambulante:
el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es
un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para
aproximarse a un perfil concreto de cliente
·
Call center o tele
venta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un
contacto físico entre ambos.·
Venta Consultiva:
El vendedor actúa como un consultor del comprador, tratando de entender la
situación, problemática, beneficios que el producto puede entregar al
consumidor. Generalmente, el vendedor trabaja de forma conjunta con su cliente
para generar una necesidad que no estaba identificada y que se atiende con el
producto o solución a ser vendida.
1.
Las
características necesarias del vendedor para que este proceso sea efectivo son:
·
Confianza.
·
Capacidad de
comunicación: Es muy
importante ya que si la persona cree y confía en lo que le están dando se hará
mucho más fácil el proceso de cualquier venta, por ello debemos ser y parecer
vendedores con experiencia, así la venta se hará mucho más fácil.
Conocimiento
de las personas: Una buena venta implica que las preguntas del
vendedor descubran las necesidades y los deseos del cliente potencial para
encontrar el producto apropiado que resuelva esas necesidades y que está
dispuesto a pagar. Si se ·
hace una buena
prospección, después el cliente potencial puede ser simplemente dirigido a
actuar según los deseos y necesidades que tiene. Hay que considerar que un buen
vendedor está mucho mejor informado sobre su producto o servicio de lo que el
cliente podría estar nunca y puede ofrecer información valiosa así como ayuda
al proceso de toma de decisión. Además, un vendedor ético se cerciorará siempre
de que el cliente reciba más valor en el producto o servicio de lo que ha
pagado.
Algunos
psicólogos afirman que el impacto que causas sobre otros depende de lo que
dices (el 7 %), de 1.
cómo lo dices (el
38 %) y de tu lenguaje corporal (el 55 %).
En el proceso de
comunicación entre las personas, está demostrada que más de la mitad de la
comunicación se efectúa por gestos o lenguaje corporal, aunque lo disimulemos
por educación, siempre habrá señales de lo que sentimos, pensamos, o si estamos
de acuerdo en lo que escuchamos, etc.
Esto
aplica al vender por que el prospecto sin darse cuenta puede indicarnos cuando
no está de acuerdo en algo, le interesa, está
listo para comprar, tiene dudas.
·
Si en algún tema
se sienten inseguros de una decisión, por acto reflejo tocarán o rozarán su
oreja.
·
Si se aburren,
miraran al suelo o recargarán su cabeza con sus manos.
·
Cuando no hay
sinceridad en lo que dicen o se retractan, se suelen tocar la boca o labios
como tapándola o pueden tocarse, rascarse una zona cercana al ojo.·
Si dan respuestas
vagas, con un tono de voz poco convincente, apartan la vista o cierran los
puños, hay algo que no les convence o no les gustó.
1.
BAJAR LOS
PRECIOS. Esta estrategia es muy
utilizada, es muy útil pero sin duda muy peligrosa ya que si se bajan los
precios, la competencia de igual forma lo puede hacer y simplemente se habrá
logrado perder el margen de beneficios y seguir compitiendo con las mismas
dificultades que antes ya se tenían, pero con menos margen.COMPLEMENTAR LAS
VENTAS CON PREMIOS O REGALOS. Esta
estrategia reduce el margen, sin embargo puede ser un arma de doble filo, ya
que si se abusa de ésta, el producto puede quedar vinculado al regalo y
posteriormente ser mucho más difícil de vender sin el regalo. Con esta
estrategia se conseguirían ventas corto plazo lo que significa un gran
beneficio, pero probablemente se den problemas a medio plazo, lo que
significaría una pérdida muy significativa.
SACAR
OFERTAS. Esta estrategia no es lo mismo que bajar los
precios ni dar regalitos. Se refiere a crear paquetes de los
productos que combinados ofrezcan un valor añadido y con esto poder ofrecer un
precio menor que al comprar cada producto individualmente. Con este método se
reduce el margen pero se aumenta el volumen de ventas. Lo significativo de este
punto es poder incluir algún producto o servicio que no tenga la competencia
para que en ningún caso pueda ser igualado y sea totalmente único en el
mercado. Además permite que en el futuro estos productos puedan ser vendidos
nuevamente por separado.CREAR SERVICIOS QUE VINCULEN AL CLIENTE DURANTE
UN PERIODO DE TIEMPO. Esta estrategia permite tener un “colchón”
de ingresos asegurado durante un periodo de tiempo. Se trata de poder hacer una
propuesta demasiado atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar
la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida
del servicio. Es decir, que si se vende un servicio de suscripción, crear un
contrato que vincule al cliente por 18 meses y regalarle por ejemplo los 2
primeros meses, que sólo suponen un 11% de descuento sobre el total, además de
que se pueden incluir cláusulas de penalización, para evitar
sufrir un volumen grande de ventas que se caen al 4.º o 5.º mes y que en lugar
de producir ventas traerían pérdidas a nuestra empresa.
NO
ESPERAR A QUE EL CLIENTE VENGA, SI NO IR A BUSCARLE. Esta
estrategia puede ser un tanto extraña, sin embargo es muy sencilla. Consiste en
crear diversas propuestas especiales para clientes adaptándolas al perfil de
cada uno. Siempre hay varios tipos de perfiles entre los clientes por lo que
hay que conocerlos bien para saber sus necesidades, y si no se conocen bien hay
que invertir un poco de tiempo para hacerlo. Una vez que se han diferenciado los perfiles de
cada cliente se realiza un envío de llamadas automáticas de voz que por un bajo
precio permitirá contactar con todos ellos en muy poco tiempo haciéndoles
propuestas de ventas y cerrando las ventas y optimizando su tiempo en vender
solamente a los clientes interesados.
VENTA CRUZADA.
Esta
estrategia permite ofrecer y vender a clientes cuyas necesidades ya se conocen
o que acuden con frecuencia a nuestro negocio. Para ellos es una ganancia de
tiempo y tranquilidad y para el vendedor es un aumento de ingresos y en
ocasiones una mayor fidelización o vinculación de sus clientes. Dependiendo de
qué productos o servicios se corre el riesgo de no poder ofrecer un
asesoramiento o servicio post-venta suficientemente especializado.
En definitiva la venta está en
continua evolución debido sobre todo a las nuevas tecnologías y las redes
sociales, que han cambiado la forma de vender y las técnicas de venta. No hay
una estrategia mejor que otra, depende del momento, el tipo de Cliente, el
producto,... así pues un buen comercial debe saber que técnica es la más
adecuada en cada momento.1.
Se hacen muchas
descripciones de tipos de clientes en un incontable número de libros de ventas
y podríamos clasificarlos según la receptividad, temperamento, perfil de
compra, etcétera. Pero la verdad depende mucho de la situación y el momento de
la presentación, puede ser que esté libre y sin presiones de tiempo o que hayan
tenido una mala mañana y este poco receptivo.
Es decir, una misma persona
puede tener distintos perfiles de comprador según la situación, pero hay algo
que siempre prevalece, la personalidad del individuo a través de su
temperamento.Algunos ejemplos son: el Analítico, es aquel que
es calculador e investiga todo, se siente cómodo con las cifras y números,
además que tiene una tendencia a proyectar y analizar fríamente la información
que está recibiendo. Otro es el Impulsivo el que quiere respuestas a la
brevedad y sin rodeos, pareciera que rápidamente aceptará o negará tu
propuesta. También existe el Experimentador es aquel que su trato es muy ameno
y le gusta mucho primero conocer al vendedor, primero quiere entrar en
confianza, en donde muy probablemente el tiempo de exposición de tu producto o
servicio será hasta el final. Otro tipo de cliente es el indeciso el que puede tener cierta inseguridad, ser
algo tímido y temeroso de que se note que no sabe del tema, le cuesta tomar
decisiones por lo que necesita atención y ayuda, para ello hay que inspirarle
confianza y seguridad.
CONCLUSION
·
ES UNA ACTIVIDAD
QUE NOS LLENA DE MUCHOS MAS CONOCIMIENTOS SOBRE ESTA MATERIA ES ALGO QUE NO
SABIA ME APRECIO UN TEMA MUY INTERESANTE
MUY BUENO.
